O konferencji

CEL:

  • zaprojektowanie i wdrożenie optymalnej struktury sprzedaży wykorzystującej różne kanały sprzedażowe
  • dopasowanie roli i miksu kanałów sprzedaży do cyklu zakupowego klientów
  • efektywne zarządzanie kanałami sprzedaży
  • wzrost pokrycia rynków, zysków ze sprzedaży i obniżka kosztów

KTO SKORZYSTA:

  • prezesi, dyrektorzy generalni, właściciele małych, średnich i dużych firm
  • dyrektorzy i menedżerowie sprzedaży oraz marketingu
  • osoby odpowiedzialne za strategię sprzedaży oraz rozwój biznesu

DLACZEGO WARTO:

Otrzymasz konkretne narzędzia, dzięki którym zoptymalizujesz kanały sprzedaży. Poznasz też nowe opłacalne możliwości ich rozwoju, dzięki czemu zwiększysz ich rentowność oraz przychody firmy.

Idea konferencji

desarbo_koszyk2Sprzedaż za pośrednictwem różnych kanałów dystrybucji pozwala firmom usatysfakcjonować coraz bardziej wymagających klientów, którzy chcą jednocześnie korzystać z zalet zakupów online i tych dokonywanych w sklepach stacjonarnych. Wielokanałowy świat stawia jednak przed nami kolejne wyzwanie: w jaki sposób harmonijnie połączyć elektroniczne i tradycyjne formy sprzedaży, by w pełni odpowiadać na potrzeby klienta, maksymalizując przy tym zyski?
desarbo_koszyk2

WYBRANE ZAGADNIENIA:

  • Projektowanie struktury sprzedaży wielokanałowej
  • Wyzwania w zarządzaniu kanałami sprzedaży w zależności od rodzaju i wielkości firmy
  • Jak optymalnie dobrać kanały sprzedaży dla poszczególnych produktów?
  • W jaki sposób zdobyć przewagę konkurencyjną w poszczególnych kanałach sprzedaży?
  • Jak zwiększać zyski dzięki starannemu dopasowaniu kanałów sprzedaży do cyklu zakupowego klienta?
btn3
btn3

Wyzwanie

DWA PROBLEMY

  1. Nie inwestujemy w nowe kanały i tracimy szanse na rozwój, zostajemy w tyle za konkurencją.
  2. Prowadzimy sprzedaż wielokanałową, bo chcemy iść z duchem czasu. Mimo starań tworzymy walczące ze sobą kanały, które generują nadmierne koszty.

CO ROBIĆ?

Coraz więcej możliwości dotarcia do klientów z ofertą (m.in. e-commerce, m-commerce, sieci handlowe) komplikuje i utrudnia zarządzanie sprzedażą wielokanałową. Choć zachowania kupujących diametralnie się zmieniły, większość firm za podstawę swoich strategii w tym zakresie nadal przyjmuje przestarzałe reguły!

Oto one:

1

Unikamy kosztów, konfliktów i zamieszania, tworząc jak najmniej kanałów. Dbamy o to, by dawały maksymalne

2

Minimalizujemy bezproduktywne konflikty pomiędzy kanałami, tworząc jasne zasady ich segregacji, dzięki którym każdy kanał będzie się trzymał swojego terytorium.

3

Chcemy tworzyć jasny system przydzielania klientów do właściwych kanałów.

UWAGA! W nowej rzeczywistości te zasady stały się bezużyteczne!

Dyrektorzy i menedżerowie asekuracyjnie trwają przy status quo: nie dokonują zmian ani w strukturach, ani w budżetach kanałów sprzedaży. Często tracą okazję zdobycia rynkowej przewagi, bo skupiają się na dotychczasowych sposobach dotarcia do klientów zamiast inwestować w nowe kanały.

Powodem jest m.in. niedostateczna analiza danych. Nawet w branży high-tech aż 8 na 10 dyrektorów planujących rozwój kanałów twierdzi, że ma z tym problem, a tylko 6 na 10 jest przekonanych, że uwzględnia w swojej strategii najbardziej rentowne kanały (jak wynika z badania ZS Associates)!

Klienci nieustannie migrują między kanałami, a firmom coraz trudniej badać i analizować ich ścieżki zakupowe. Ta dynamika jeszcze bardziej komplikuje wybór strategii sprzedaży omnichannel. Niemal wszystkie firmy w Polsce stoją przed wyzwaniem: jak połączyć różne kanały, aby zoptymalizować koszty, a jednocześnie zwiększyć przychody?

wyzwanie

Nie zwiększysz sprzedaży, narzucając klientowi sposób dokonania zakupu…
Opcje zakupu powinny oddawać preferencje klientów, nie na odwrót

btn2
btn2

Rozwiązanie

Dostosuj swoją sprzedaż do nowej rzeczywistości!

Zaprojektuj miks kanałów wg najnowszych metod światowych liderów, dzięki czemu skutecznie dotrzesz do swoich klientów

Szybko, wygodnie i w dowolnym miejscu – tak chcą kupować klienci. I Ty musisz im to zapewnić. Przewiduj złożone scenariusze i wprowadzaj innowacje w wielokanałowości na tyle szybko, by nadążyć za zmieniającymi się potrzebami konsumentów. Koncentrując się na nich, poprawisz jakość doświadczenia klientów, co szybko przełoży się na większe zyski ze sprzedaży.

Zintegruj ze sobą nowe kanały tak, by klienci mieli swobodę w przeskakiwaniu między nimi. Zadbaj o jakość obsługi przed zakupem, podczas zakupu i po nim. Sprawdzaj, co i gdzie robią Twoi klienci, chcąc skorzystać z Twojej oferty. Dzięki temu wybierzesz najbardziej opłacalne kanały.

W czasach, gdy klientów od zakupu często dzieli jedno kliknięcie, musisz dostosować system zachęt i motywatorów do ich indywidualnych preferencji. Pomoże Ci w tym wielopłaszczyznowa segmentacja, dzięki której będziesz mógł jeszcze trafniej personalizować ofertę i planować efektywne działania sprzedażowo-marketingowe.

Nowy sposób na pokrycie rynku i optymalizację kosztów:

twórz kanały o charakterze hybrydowym

Firmy powinny przekształcić dotychczasowe sposoby sprzedaży bazujące na niepowiązanych ze sobą kanałach pośrednich i bezpośrednich w modele hybrydowe. Dzięki udostępnianiu klientom wielu kanałów jednocześnie i różnicowaniu ich ze względu na rodzaj transakcji czy oferty zmaksymalizują pokrycie rynku i zwiększą efektywność sprzedaży.

strategie

Sprzedaż wielokanałowa – Twoja szansa na większe zyski

Dowiedz się, jak wykorzystać pełnię potencjału sprzedaży wielokanałowej i przełożyć ją na wzrost przedsiębiorstwa. Spotkaj się z Johnem DeSarbo, który pomaga organizacjom na całym świecie wdrażać najbardziej optymalne systemy omnichannel, i wykorzystaj jego wskazówki w swojej firmie.

pobierz-broszure
pobierz-broszure

Prelegenci

desarbo_prelegent

GOŚĆ SPECJALNY:

John DeSarbo

John DeSarbo jest dyrektorem biura ZS Associates w San Francisco, odpowiedzialnym za strategię i zarządzanie kanałami sprzedaży. Dzięki 20-letniemu doświadczeniu menedżerskiemu i konsultingowemu John z sukcesem pomaga firmom z całego świata opracowywać i wdrażać gotowe strategie wielokanałowe, które zwiększają skalę i zasięg działalności przedsiębiorstwa, podnoszą poziom pozyskiwania nowych i utrzymania obecnych klientów oraz przyspieszają wzrost przychodów na docelowych rynkach. ZS Associates jest jedną z największych firm specjalizujących się w podnoszeniu efektywności działów sprzedaży i marketingu. W poprzednich edycjach Elite Sales Program gościliśmy dwóch jej przedstawicieli, Andy’ego Zoltnersa i Mike’a Moormana, których wystąpienia zostały wysoko ocenione przez uczestników ze względu na ich praktyczny charakter.

witold-jankowski350x350

SPOJRZENIE STRATEGICZNE:

dr Witold Jankowski

Redaktor naczelny „Harvard Business Review Polska” oraz prezes ICAN Institute. Inicjator przełomowych dla polskiego biznesu spotkań ze światowymi autorytetami zarządzania sprzedażą, takimi jak Neil Rackham, Andy Zoltners, Jeffrey Gitomer czy Dave Kurlan. Współpracuje z najlepszymi ośrodkami badawczymi i szkoleniowymi (Imparta, CSO Insights, Objective Management Group i in.). Doświadczony wykładowca: w latach 1992-2000 wykładał w programach MBA w szkołach biznesu w Kanadzie; od tamtego czasu aż do dziś prowadzi programy rozwojowe dla top menedżerów w Polsce (Management™, Strategic Leadership Academy™). Jest twórcą linii programów zwiększania sprzedaży ICAN Total Selling™. Współpracował z wieloma firmami jako konsultant i trener (m.in. Goodyear Polska, SAP, Lyreco, Lotos, Hestia, Ciech SA, TPSA, Eurozet, GlaxoSmithKline, Kolporter, Grupa PSB, Węglokoks).

borys_skraba

Borys Skraba

Konsultant z 15-letnim doświadczeniem w pracy agencyjnej oraz zarządzaniu sprzedażą w Polsce, jak i za granicą. Absolwent Uniwersytetu Ekonomicznego w Krakowie i Swedish Management Institute w Sztokholmie. Przez wiele lat współpracował z zarządami firm, brał udział w projektach mapowania procesów biznesowych na działania e-commerce oraz współtworzył strategię marek. Jest członkiem – założycielem Izby Gospodarki Elektronicznej (e-Commerce Polska) oraz Vice Prezesem Sądu Koleżeńskiego Izby Handlu Elektronicznego e-Commerce Polska. Wykładowca Szkoły e-Commerce Polska i studiów podyplomowych na Uniwersytecie Ekonomicznym w Krakowie. Członek jury konkursu e-Commerce Polska Awards.

Prowadzona przez niego firma Bold Brand Commerce jest srebrnym partnerem wdrożeniowym Magento. Od 7 lat projektuje i wdraża systemy e-commerce B2C i B2B klasy enterprise oparte o platformę Magento. W tegorocznym rankingu Deloitte Technology Fast 50 Central Europe Bold Brand Commerce znalazła się wśród najdynamiczniej rozwijających się firm w regionie Europy Środkowo-Wschodniej.

karina_pre

Karina Śniegowska

Sales Performance Program Director,
„Harvard Business Review Polska”

Pełniąc funkcje Interim Managera, konsultanta, trenera, coacha i project managera pracowała w uznanych firmach doradczo-szkoleniowych dla największych międzynarodowych korporacji, takich jak Danone, Wrigley, JTI, Honeywell, Abbott, Nokia Siemens Networks, a także spółek Skarbu Państwa. W ostatnich latach prowadziła ponadto szereg projektów doradczych dla polskich firm sektora MSP w zakresie doradztwa strategicznego i zarządzania sprzedażą, porządkowania struktury organizacyjnej, prowadziła warsztaty i szkolenia z zakresu sprzedaży oraz zarządzania projektami, a także prowadziła coachingi dla właścicieli firm, menedżerów wyższego i średniego szczebla. Pełniła również rolę dyrektora zarządzającego w polskiej firmie z branży wydawniczej. Realizowała także liczne projekty międzynarodowe, a obecnie jest odpowiedzialna za współpracę z globalnymi ekspertami obszaru zarządzania sprzedażą i sprzedaży, do których należą m.in. Neil Rackham, Linda Richardson, Andy Zoltners, Richard Barkey.

Posiada certyfikacje trenerskie kilku najbardziej prestiżowych metodyk sprzedażowych na świecie, w tym Creating Client Value – Imparta.

Zdjęcie MR

Michał Russak

Head of Digital, Castorama Polska

Ekspert branży e-commerce. Od ponad dziesięciu lat związany z międzynarodowymi firmami z sektora retail, w których zarządzał projektami e-commerce oraz odpowiadał za wdrożenia rozwiązań z obszaru nowych technologii. W Leroy Merlin Polska prowadził m.in. projekt internetowy. Obecnie na stanowisku Dyrektora ds. Rozwoju Technologii Internetowych w Castorama Polska odpowiada za Digital. Absolwent Szkoły Głównej Handlowej.

btn-mobile
btn

Osobiste zaproszenie

Zanim zaprojektujesz sprzedaż wielokanałową w firmie… sprawdź, czy pokonałbyś Spartan

Ponad 2300 lat temu na greckiej piaszczystej równinie ambitny generał zastosował taktykę, która zrewolucjonizowała strategię wojskową. W bitwie pod Leuktrami z niezwyciężonymi Spartanami ścierały się wojska tebańskie. Ich dowódca, Epaminondas, wiedział, że nie pokona potężnego wroga przewidywalną strategią. Podejmując ryzyko, wykonał nowatorski szyk skośny, który zagwarantował mu zwycięstwo.

Zastanawiasz się, skąd ta dygresja? Obserwuję współczesny świat sprzedaży i odnoszę wrażenie, że wielu związanym z nim osobom brakuje takiej odwagi. Nieustannie spotykam liderów zarządzających strategiami wielokanałowości, którzy boją się burzyć dotychczasowy porządek. Trzymając się schematów, skazują swoje firmy na stagnację. Naprawdę mogliby się wiele nauczyć od Epaminondasa!

A Ty jaki jesteś? Kurczowo trzymasz się status quo czy może bliżej Ci do Epaminondasa? Potrafisz porzucić schematy, by skoncentrować się na działaniu tam, gdzie są największe szanse? A może wolisz ciągle robić to samo – w nadziei, że w końcu zadziała?

Aby oswoić nowe kanały sprzedaży, musisz wyzbyć się wielu przyzwyczajeń. Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak to zrobić, spotkaj się ze mną podczas konferencji „Harvard Business Review Polska”. Z własną odwagą i moimi narzędziami odniesiesz świetne rezultaty w wielokanałowym świecie!

Już w marcu przylecę do Polski, by przedstawić Ci konkretne rozwiązania, dzięki którym podejmiesz trafne decyzje związane ze strategią omnichannel commerce. Na razie dostęp do nich mają tylko przedstawiciele topowych firm współpracujących z ZS Associates. Z naszym know-howrównież Ty zaprojektujesz, zbudujesz i zintegrujesz rentowne w Twojej branży kanały, a swoje zasoby ulokujesz tylko tam, gdzie ukryty jest długofalowy wzrost.

Zapomnij o wycofywaniu się do obrony w celu zapobiegania gorszym wynikom – tak jak robi to teraz większość. Wykorzystaj najlepsze szanse i wejdź ze mną na wyższy poziom sprzedaży wielokanałowej.

Pozdrawiam Cię serdecznie z San Francisco

i – mam nadzieję – do zobaczenia w marcu

John DeSarbo

Program konferencji

09.00 – 09.30

Rejestracja i networking przy kawie

09.30 – 09.45

Powitanie

Adrianna Wardzała
„Harvard Business Review Polska”

09:45 – 10:30

Sprzedaż wielokanałowa: szanse i wyzwania dla polskich firm

witold-jankowski350x350
  • Wyzwania polskich firm w efektywnym dotarciu do zmieniających się klientów: wyniki badania
  • Rola kanałów sprzedaży dla małych i średnich firm: szansa na przyspieszenie rozwoju i obniżkę kosztów
  • Rola kanałów sprzedaży dla dużych firm: przyspieszenie dotarcia do klienta; obniżka kosztów, lepsze pokrycie rynku
  • Strategia segmentacji klienta jako punkt wyjścia do strategii w zakresie kanałów sprzedażowych
  • Wszystkie drogi prowadzą do klienta: dowiedz się, gdzie i co robią Twoi klienci

dr Witold Jankowski
„Harvard Business Review Polska”

10:30 – 11:00

Proces transformacji do modelu omnichannel na przykładzie studium przypadku Castorama Polska

borys_skraba

Borys Skraba
Bold Brand Commerce

Zdjęcie MR

Michał Russak
Head of Digital, Castorama Polska

11:00 – 11:15

Zapraszamy na kawę

11:15 – 12:45

Wiodące trendy i koncepcje w tworzeniu nowych kanałów sprzedaży i zarządzaniu wielokanałowością (część I)

desarbo_prelegent
  • Optymalna struktura sprzedaży wielokanałowej: jak ją zaprojektować w swojej organizacji?
  • Ujarzmij wyzwania: największe problemy w zarządzaniu kanałami sprzedaży w zależności od rodzaju i wielkości firmy wraz ze sposobami na ich pokonanie
  • Złoty miks: jak zarządzać sprzedażą wielokanałową i wykorzystywać nowe szanse?
  • Klient wszechwładny: jak dopasować kanały sprzedaży do cyklu zakupowego klienta i jak spełniać jego oczekiwania na każdym etapie ścieżki zakupowej?
  • Kurs na zysk: w jaki sposób zdobyć przewagę konkurencyjną dzięki strategii omnichannel?
  • Wyciśnij maksimum wiedzy z danych: jak gromadzić dane o ścieżkach zakupowych klientów, wyciągać z nich wnioski i przekładać je na działania?

John DeSarbo
gość specjalny

12:45 – 13:45

Zapraszamy na lunch

13:45 – 15:15

Wiodące trendy i koncepcje w tworzeniu nowych kanałów sprzedaży i zarządzaniu wielokanałowością (część II)

desarbo_prelegent
  • 3 kluczowe wymiary segmentacji partnerów w sprzedaży: dobór partnerów dystrybucyjnych, którzy tworzą wartość dla firmy
  • Model 7C (7C’s framework): kryteria selekcji i kluczowe pytania, które musisz sobie zadać, aby zdefiniować optymalny miks kanałów dystrybucji
  • Mapa zasięgu rynkowego(Market Coverage Map): z precyzją dobierz kanały do sprzedaży poszczególnych kierunków oraz dopasuj je do odpowiednich klientów
  • Matryca roli kanałów(Channel Roles Grid): system oceny ról pełnionych przez producentów i partnerów dystrybucyjnych w każdym z kanałów sprzedaży
  • Sprzedaż hybrydowa: nowe podejście do omnichannel commerce, które podbija świat

John DeSarbo
gość specjalny

15:15 – 15:30

Zapraszamy na kawę

15:30 – 16:00

Jak rodzime firmy wdrażają sprzedaż kanałową w B2B i B2C?

karina_pre

Inspirujące studia przypadków z polskiego rynku

16:00 – 16:45

Warsztat dla uczestników Elite Sales Program

desarbo_prelegent

John DeSarbo
gość specjalny

Cennik

Cena standardowa

4 614,00
zł netto

Cena dla nowych Klientów z prenumeratą Professional HBRP

3 950,53
zł netto

Cena dla Klientów ICAN i Prenumeratorów HB

2 999,00
zł netto

Partner konferencji

Logo_duże

Partner Klubu Elite Sales Program

aries-300x113

Partner Konferencji

LOGO_TICKERENCE_500

Patroni medialni

9
7
5
6
social-press-logo-500

Gwarancja korzyści HBRP

wideo

Jeśli po zakończeniu konferencji uznają Państwo, że omawiane techniki nie mają zastosowania w Państwa przypadku bądź mają Państwo jakiekolwiek zastrzeżenia dotyczące jakości prowadzenia konferencji lub towarzyszących jej materiałów, oferujemy całkowity zwrot kosztów uczestnictwa!

Dlatego z uczestnictwem w konferencji nie wiąże się żadne ryzyko, a tylko możliwość osiągnięcia wymiernych korzyści w postaci praktycznych umiejętności oraz nowych rozwiązań w firmie.

wj-podpis-300x76

dr Witold Jankowski
redaktor naczelny „Harvard Business Review Polska”